「相談や体験には来てもらえる。でも、そこから契約につながらない」
ここまで来ているなら、集客そのものができていないわけではありません。お客様はあなたを見つけ、興味を持ち、実際に相談するところまで来てくれています。
それなのに、最後の契約で止まってしまう。
以前の私にも、この感覚がありました。
この記事の結論
契約に至らない原因は、「売り方が下手」だからとは限りません。
むしろ、相談の中で「何を、どの順番で話すか」が決まっていないことが原因になっている場合があります。
Webマーケティングに26年携わり（フリー歴15年）これまで700名以上のクライアント様を支援してきました。
これまで集客の仕事に長く関わってきましたが、実は私は昔から「売り込むこと」が得意ではありません。
だからこそ、どうすれば無理に売り込まず、お客様自身が納得して決められる相談の流れを作れるのか。そこをずっと考えてきました。
相談まで来るのに契約に至らない「セールスの詰まり」とは？
私は集客がうまくいかない原因を、一つの施策だけで考えないようにしています。
知られていない。興味を持ってもらえない。ホームページを見ても信頼につながらない。問い合わせ方法が分かりにくい。
こうした途中の詰まりを一つずつ取り除いて、ようやくお客様が相談まで来てくれます。
ところが、その先にも最後の詰まりがあります。
「相談には来てくれるのに、契約には至らない」という状態です。
ここで「もっとセールストークを勉強しなきゃ」と考えてしまう人は多いのですが、私は少し違うと思っています。
話すのが下手なのではなく、話す順番が整理されていないだけかもしれません。
私はずっと「売り込みが苦手」だと思っていました
私は昔から、「ぜひ契約してください」「今決めてください」という売り方に抵抗がありました。
だから相談に来てくださった方には、できるだけ丁寧に説明しようとしていました。
サービスについて説明する。できることを説明する。実績を説明する。相手が分からなそうなら、さらに詳しく説明する。
ちゃんと伝えようと思えば思うほど、説明が増えていったんです。
ところが不思議なことに、私がたくさん話すほど、相手の反応が薄くなることがありました。
今なら理由が分かります。
相手が知りたいことより先に、私が「伝えたいこと」を話していたんです。
ここで気づいたこと
相談は、こちらが上手に説明する場所ではありません。
まず相手の中にある状況や悩みを、一緒に整理する場所です。
話す順番を「穴埋め式」にしたら、相談が楽になった
転機になったのは、相談で話す内容をその場で考えるのではなく、あらかじめ「順番」を決める方法を知ったことでした。
私はこれを、穴埋め式の相談のように捉えています。
商品説明から始めるのではありません。
step
1今、どんな状況なのかを聞く
まずは、相手が今どんな状態にいるのかを確認します。
step
2何に困っているのかを聞く
表面的な悩みだけでなく、「何が一番困っているのか」を一緒に整理します。
step
3このままだと何が困るのかを確認する
今の状態が続いた場合、どんな問題が起きるのかを考えます。
step
4本当はどうなりたいのかを聞く
困りごとだけではなく、相手が望んでいる状態も確認します。
step
5そのために何が必要なのかを考える
ここまで聞いてから、必要であれば自分の商品やサービスを提案します。
この順番に変えてから、私の中にあった「売らなければ」という感覚がかなり薄くなりました。
売っているというより、相手と一緒に穴を埋めていく。
そんな感覚に近くなったからです。
クロージングは「決めさせる」ことではない
クロージングという言葉を聞くと、「最後に契約を迫ること」をイメージする方もいると思います。
私も以前はそうでした。
でも、実際の相談では、お客様が最後まで迷っている理由は「欲しくないから」とは限りません。
「自分に本当に必要なのかな」「今始めるべきなのかな」「ちゃんと続けられるかな」「金額に見合うかな」など、いくつかの迷いが頭の中で混ざっていることがあります。
その状態で「どうしますか？」と聞かれても、決めにくいのです。
売り込まないクロージングとは
クロージングとは、相手に決めさせることではなく、相手が自分で決められる状態まで迷いを整理すること。
必要なら申し込む。今ではないなら、申し込まない。
そこまで含めて、お客様自身が納得して判断できることのほうが、私は大切だと思っています。
群馬・埼玉北部では「まず話を聞く」が特に大切だと感じる
群馬県や埼玉県北部で個人事業主や地域のお客様と仕事をしていると、Webだけでは完結しない関係がたくさんあります。
知人から紹介された。以前どこかで会った。地域のつながりで名前を知っていた。SNSを見ていたけれど、実際に会うのは初めて。
こうした距離感のお客様に、会ってすぐサービス説明を始めると、どうしても「営業されている」という空気になりやすい。
だから私は、最初に「いま、どういう状況なんですか？」と聞く時間を大切にしています。
話しているうちに、本人も気づいていなかった問題が出てくることがあります。
すると提案も変わります。
最初にこちらが売ろうとしていたものではなく、「今はこっちを先に直したほうがいいですね」となることだってあります。
それでいいんです。
地域で仕事を続けるなら、一回の契約より「あの人に相談すると、ちゃんと考えてくれる」という信頼のほうが長く残る。
私は、そう感じています。
相談から契約までの流れを5つにすると分かりやすい
| 順番 | 相談で確認すること |
|---|---|
| 1 | 今はどんな状態なのか |
| 2 | 何に困っているのか |
| 3 | その状態が続くと何が困るのか |
| 4 | 本当はどうなりたいのか |
| 5 | そのために自分のサービスが役立つのか |
大事なのは、5番を最初に話さないことです。
私たちは自分の商品をよく知っているので、つい「これができます」「こんなメリットがあります」と説明したくなります。
でも、お客様にとって重要なのは商品そのものではなく、「私の困りごとはどうなるの？」ということです。
今日から確認したい3つのこと
相談には来てもらえているのに契約につながらないなら、セールストークを増やす前に、次の3つを確認してみてください。
相談前の3つのチェック
- 商品説明から話し始めていないか？
まず相手の「今」を聞いてみる - 自分のほうが長く話していないか？
説明を増やすより、質問を一つ増やしてみる - クロージングを「契約させる場面」にしていないか？
相手の迷いを一緒に整理する時間に変える
「検討します」と言われたときに、無理に追わない
相談の最後に「少し検討します」と言われることもあります。
ここで焦って、「今日なら割引できます」「今決めたほうがお得です」と追いかけると、せっかく築いた信頼が崩れてしまうことがあります。
そんなときは、私は無理に決めてもらおうとせず、
「何が分かれば、判断しやすくなりますか？」
と確認するほうが自然だと思っています。
迷っているのは、金額かもしれません。始める時期かもしれません。本当に効果があるのかという不安かもしれません。
迷いの正体が分かれば、必要な情報だけを一緒に整理できます。
まとめ｜売り込みが苦手でも、相談から契約への流れは作れる
この記事のポイント
- 相談から契約に進まない原因は、話し方より「話す順番」にあることがある
- 商品説明より先に、相手の現状と困りごとを聞く
- 相談は「説明する場所」ではなく「一緒に整理する場所」
- クロージングは「決めさせる」ではなく「決めやすくする」
- 「検討します」と言われたら、迷いの正体を一緒に確認する
- 地域で長く仕事をするなら、一度の契約より信頼を残す
私は、売り込みが得意になったわけではありません。
今でも「売らなきゃ」と思って話すのは好きではありません。
でも、それでよかったのだと思います。
売り込む技術を身につける代わりに、相手の話を聞いて、一緒に整理するための「型」を作ればいい。
相談まで来てもらえているなら、入口の集客はすでに動いています。
そこで契約につながらないからといって、インスタグラムの投稿を増やしたり、広告を出したりする前に、一度「相談の中身」を見直してみてください。
集客導線には、いくつもの詰まりがあります。
知られていない。興味を持たれない。信頼につながらない。申し込みまで進まない。そして最後に、相談から契約へ進まない。
詰まっている場所が違えば、直す場所も違います。
全部を頑張る必要はありません。いま止まっている一か所を見つけて、そこから整えていけばいいんです。
よくある質問
Q. 売り込みが苦手でも契約してもらえますか？
はい。無理に売ろうとせず、相手の状況・悩み・希望を整理してから必要な提案をするほうが、自然な相談になります。
大切なのは「上手に話すこと」より、聞く順番を決めておくことです。
Q. 相談では、いつ商品説明をすればいいですか？
相手の現状と困りごと、どうなりたいのかが分かってからです。
その段階で初めて、「それなら、こういう方法があります」と必要な部分だけ説明します。
Q. 「検討します」と言われて終わってしまいます
無理に引き止めるのではなく、「何が分かれば判断しやすくなりますか？」と聞いてみてください。
金額なのか、時期なのか、効果への不安なのか。迷いの正体が分かれば、必要な情報を一緒に整理できます。
Q. 群馬県・埼玉県北部の個人事業主でも相談できますか？
はい。
Mikkeでは、群馬県・埼玉県北部の個人事業主・サロンオーナー・小規模事業者の方を中心に、SNSやホームページだけでなく、問い合わせから相談、契約までを一つの集客導線として整理しています。
相談から契約までの流れを整えたい方へ
集客の「どこが詰まっているか」分からない方へ
相談には来るけれど契約につながらない。インスタグラムを続けているけれど問い合わせが来ない。そもそも、どこを直せばいいのか分からない。
そんな段階からでも大丈夫です。
Mikkeでは、集客の入口から相談・契約までを一本の流れとして見ながら、詰まっている場所を一緒に整理しています。
まずはLINEで、無料プレゼント「今の私が使っている、インスタグラム集客導線をそのまま渡します」を受け取ってみてください。
