ANSWER 01
結局、うちの会社は
何をやれば集客できるのか？
SEO、Instagram、LINE、YouTube、Web広告。
集客の方法が増えるほど、経営者にとっては「結局、何をやればいいの？」が分かりにくくなっています。
答えは、「Instagramをやりましょう」「LINEを始めましょう」「SEOをやりましょう」という、ツールや施策の名前ではありません。
同じInstagramでも成果につながりやすい会社もあれば、そこに時間をかけるより、まずホームページやSEOを整えたほうがいい会社もあります。
商品、顧客、商圏、客単価、検討期間、そしてWebマーケティングにかけられるコスト。
この条件が違えば、選ぶべき集客方法も変わります。
「何を使うか」はあとでいい。
先に決めるのは「何を使うか」ではありません。
まず自社の条件を整理する。
そのうえで、集客のどこを強くするのかを決める。
InstagramやLINE、SEO、Web広告などの手段を選ぶのは、そのあとです。
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Instagramが正解の会社もあれば、
SEOを優先したほうがいい会社もあります。
たとえば、地域のお客様が「今すぐお願いしたい」と検索するサービスと、全国の企業が数か月かけて比較検討する高額サービス。
同じ集客方法になるはずがありません。
写真や動画を見た瞬間に「欲しい」と思ってもらえる商品もあれば、専門性や違いをじっくり説明しなければ価値が伝わらないサービスもあります。
だから、
- Instagramをやったほうがいいですか？
- LINE公式アカウントは必要ですか？
- SEOに力を入れるべきですか？
- Web広告を出したほうがいいですか？
と考える前に、確認してほしいことがあります。
「うちの会社には何が合うのか」を決める、6つの条件です。
6 QUESTIONS
何をやるかを決める、6つの条件。
01 商品
何を売っていますか？
形のある商品なのか。サービスなのか。見れば魅力が伝わるのか。それとも、説明しなければ価値が伝わらないのか。
商品によって、「見せる」「検索してもらう」「詳しく説明する」のどこに力を入れるべきかが変わります。
02 顧客
誰に買ってほしいですか？
個人なのか、法人なのか。年齢層は。経営者なのか、担当者なのか。
そして、その人は「どこで情報を探しているのか」。
検索する人に届けたいのか。SNSで情報を集めている人なのか。動画を見る人なのか。
自分たちが使いたいツールではなく、まずお客様の行動を見ることが大切です。
03 商圏
どこからお客様に来てもらいますか？
徒歩圏なのか、市内なのか、県内なのか。それとも全国が対象なのか。
地域密着のサービスなら、Instagramを毎日更新するより、ホームページやGoogle検索、Googleマップを整えることを優先したほうがいい場合もあります。
一方、全国を対象にできる商品・サービスなら、検索やSNS、広告などを使って商圏そのものを広げることもできます。
04 客単価
1件の成約に、いくらかけられますか？
3,000円の商品と、100万円のサービスでは、1件のお客様を獲得するために使える金額が違います。
客単価だけでなく、粗利益やリピート、継続期間まで考えると、「集客にいくら使えるのか」が見えてきます。
05 検討期間
お客様は、どのくらい考えてから買いますか？
「今日、必要」というサービスなら、必要になった瞬間に検索して見つけてもらえることが重要です。
一方、高額商品や法人向けサービスなど、数週間・数か月かけて比較検討されるものなら、一度ホームページを見てもらって終わりではありません。
役立つ情報を発信したり、LINEやメール、SNSなどで接点を持ったりしながら、検討期間中の関係を育てることも必要になります。
06 Webマーケティングに使えるコスト
お金だけでなく、「時間」と「人」もコストです。
広告費や制作費だけが、Web集客のコストではありません。
Web集客で使う3つの資源
お金 広告費・制作費・外注費など
時間 記事を書く、SNSを更新する、分析する時間など
人 誰が運用し、誰が判断し、誰が改善するのか
「SNSなら無料だから」と始めても、社長が毎日2時間使っているなら、それも立派な集客コストです。
使えるお金・時間・人に合わせて、続けられる方法を選ぶ。
これも集客設計の大切な条件です。
DESIGN
6つを掛け合わせると、
「何をやるべきか」が見えてきます。
ここまで整理して、ようやくSEO、Instagram、LINE、Web広告などの手段を選びます。
たとえば
地域密着 × 今すぐ客が多い
ホームページ、SEO、Googleマップ、検索広告などを優先して検討。
全国 × 見た目で魅力が伝わりやすい商品
InstagramなどのSNSや広告との相性を検討。
高単価 × 検討期間が長い
SEO、事例、コンテンツ、LINE・メールなどを組み合わせて検討。
法人向け × 説明が必要なサービス
ホームページ、SEO、専門コンテンツ、問い合わせ導線などを重視。
もちろん、これはあくまで一例です。
同じ業種でも、強みや顧客、予算が違えば設計は変わります。
CUSTOMER JOURNEY
SEOもSNSも広告も、
「点」ではなく「流れ」で考える。
もうひとつ、大切なことがあります。
選んだ施策を、それぞれバラバラに動かさないことです。
step
1知ってもらう
step
2興味を持ってもらう
step
3比較・検討してもらう
step
4問い合わせ・申込みにつなげる
step
5成約・その後の関係につなげる
アクセスそのものが少ない会社と、アクセスはあるのに問い合わせが来ない会社では、やるべきことが違います。
「集客できない」とひとまとめにせず、どこで流れが止まっているのかを見ることが大切です。
PRIORITY
全部やる必要はありません。
ホームページも、SEOも、Instagramも、LINEも、YouTubeも、Web広告も、AIも。
全部やることが正解ではありません。
人も時間も予算も限られている中小企業ほど、「何をやらないか」を決めることが重要です。
今の課題に必要なものを、必要な順番で。
一つずつつないでいけば、Web集客は「やることが多すぎて分からないもの」から、「次にやることが分かるもの」に変わっていきます。
施策を決めたあと、それを人の頑張りだけに頼らず、継続できる仕組みにしていくことも大切です。
SELF CHECK
まず、この6つを書き出してみてください。
自社の集客を考える6つの質問
商品：何を売っていますか？
顧客：誰に買ってほしいですか？
商圏：どこまでが対象ですか？
客単価：平均いくらですか？
検討期間：購入までどのくらいかかりますか？
使えるコスト：お金・時間・人をどこまで使えますか？
ここまで分かると、「何をやればいい？」は、かなり具体的な問いに変わります。
「うちの場合は？」を整理します
インスタグラムなのか、SEOなのか、広告なのか。
最初から決めて相談する必要はありません。
商品やお客様、商圏、予算、現在の集客状況を伺いながら、「まず何から始めるか」を一緒に整理します。